כיצד לנהל משא ומתן בגואטמלה בזמן נסיעות עסקים ונסיעות עבודה?

כיצד לנהל משא ומתן בגואטמלה בזמן נסיעות עסקים ונסיעות עבודה?

"נימוסים ונחמדות הם המפתח להצלחה בעסקים. אין להם דרישות גבוהות, והם סבלניים לכל דבר, מלבד חוצפה וישירות."

"כאשר שולחים אימייל ובו בקשה לפגישה, אין לעשות זאת באופן תמציתי וישיר כמקובל בישראל, אלא יש לנסח מייל ארוך עם הקדמה מייגעת, ולאחריה הבקשה האמורה:
'שלום ג׳סיקה,
מה שלומך? מה שלום הילדים?
אני מבינה שהמצב הפוליטי משפיע עלייך וחבל לי שאין לך במי לבחור…
רציתי לשאול אם אפשר יהיה להיפגש ב-20 בנובמבר. אני מודה לך על תשובתך.
דרך אגב, את נראית נפלא בתמונה ששלחת.
מאחלת לך המון בריאות.
יום מקסים.
שלך, רבקה'

"הגואטמלים נוהגים להוסיף את הסיומת ITA לכל מלה בלשון נקבה, למשל, במקום bolsa (שקית) הם יאמרו bolsita. זוהי אחת הדרכים שלהם להישמע נחמדים ולהקרין לבביות. דרך נוספת היא לדבר בטון עדין ומתוק שלנו, הישראלים, עשוי להישמע צבוע ומוגזם."

"כאשר מישהו עונה על שאלה ששאלת, כדאי להוסיף: 'Gracias muy amable', שפירושו, 'תודה, אתה נחמד מאוד'."

"הם מגלים אפס סובלנות כלפי צעקות או דיבור בטונים גבוהים. אם מרימים את הקול בטלפון, הם עשויים לנתק את השיחה."

הסכמים עסקיים נחתמים עם הגואטמלים רק לאחר שנוצרים קשרים אישיים. גם במקום העבודה, היכולת לפתח קשרים אישיים עם עמיתים חשובה יותר מהכישורים המקצועיים. מקבלי ההחלטות יכולים לבסס את החלטותיהם על "תחושת בטן." אם הם אינם מחבבים את הזר ונוצר רושם ראשוני דל, הם עשויים לסרב להתקשרות עסקית.

הגואטמלים אינם חשים בנוח כאשר מדברים בקול רם. לפיכך, יש להקפיד לדבר בקול רך, ובטון נמוך.

התקשרות עסקית בגואטמלה נוטה להתרחש בקצב אטי הרבה יותר בהשוואה למדינות אירופה, צפון אמריקה או ישראל. יש להישאר רגועים וסבלניים, שכן צפויים עיכובים לא מעטים. סביר להניח שיידרשו כמה נסיעות עד לסגירת עסקה כלשהי. חשוב לקבוע פגישות זמן רב מראש, בטלפון או בדואר אלקטרוני.

מנהלים בדרגים בכירים נוטים לפתיחות ולקשר ישיר עם אנשי עסקים זרים.

המחיר הוא גורם חשוב מאוד בהתקשרות העסקית לצד איכות השירות לאחר ביצוע העסקה. השוק המקומי קטן יחסית, וכל כתם במוניטין של חברה (במיוחד אם הוא קשור לשירות), עלול להתפשט במהירות.

הגואטמלים אוהבים לנהל דיונים. בזמן דיון, אורחים זרים עשויים לטעות כי זכו בהסכמתם של הגואטמלים, כאשר בפועל הסכמה שכזו אינה קיימת.

תהליך עיבוד המידע של הגואטמלים נעשה באופן סובייקטיבי ואסוציאטיבי ולא בהכרח באופן אובייקטיבי. רגשות חשובים מעובדות.

הכבוד הוא ערך חשוב ולכן יש להימנע מהשמעת ביקורת פומבית כמו גם מגרימת מבוכה.

"הם לא מסוגלים להתמודד עם ביקורת. יש לי אישה שעוזרת לי לטפל בילדים, ואני מרוצה ממנה מאוד אך כמובן שהיא לא מושלמת ויש דברים שדורשים שיפור. באחד הימים אמרתי לה בנימוס שהייתי שמחה לו הייתה אומרת לילדים שלי גם 'לא' מדי פעם. בפועל, היא נותנת להם כמעט כל מה שהם מבקשים ממנה, כולל לרכוב (פיזית) על הגב שלה כאילו היא סוס. מיותר לציין שהתחרטתי על אותו רגע. היא לא ידעה איך להתמודד עם הביקורת שלי, ואמרה לי את המשפט המקומי הידוע: 'Mejor me voy' (יותר טוב שאני אלך). כמובן שמיד התנצלתי מעומק הלב על הביקורת, והיללתי אותה עד בלי די, כדי שחס וחלילה לא תעזוב אותנו."

"הם נמנעים מעימותים, ולעולם לא יגידו אם משהו מציק להם או מפריע להם. הם מעדיפים לסבול בשקט. למשל, קבוצת עובדים שדבר מה מפריע להם, ידברו על הדברים בינם לבין עצמם, אבל איש לא ילך לבוס כדי להתלונן."

"כאשר שואלים אותם שאלה והם לא יודעים את התשובה, הם לעולם לא יודו בכך כי זאת חוצפה לתפישתם, ולכן הם יעדיפו לענות תשובה לא נכונה. לא פעם הלכתי לאיבוד כי כיוונו אותי לא נכון."

מומלץ לאתר איש מקומי מקושר לחברות מקומיות שיכול לסייע בהרחבת מעגל הקשרים העסקיים.

גואטמלה היא מדינה גברית ונשים נחשבות נחותות. על כן מומלץ לנשות עסקים זרות להדגיש את היותן נציגות החברה, ולא לדבר על עצמן באופן אישי. נשים מנהלות הן עדיין מראה לא שכיח בנוף הניהולי בגואטמלה.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.