לקראת רילוקיישן או נסיעת עבודה לסין: מדריך לניהול משא ומתן מוצלח – חלק א'

לקראת רילוקיישן או נסיעת עבודה לסין: מדריך לניהול משא ומתן מוצלח – חלק א'

גישה אסרטיבית

"המטבע הסיני הוא מטבע יציב ואינו נמצא בסכנת פיחות, וכן קיימת בקרה נוקשה על סחר החוץ. הגורמים הללו משפיעים על כוח המיקוח של הסינים במהלך משא ומתן."

הסינים מנהלים משא ומתן בקשיחות, אך הם עושים זאת בכבוד ובהתחשבות. אסרטיביות אינה תכונה רצויה בחברה הסינית, ועם זאת, מחקר מסוים מצא כי כאשר מדובר במשא ומתן, גם הסינים, כמו המערביים, סבורים שאסרטיביות מובילה לביצועים טובים במהלך משא ומתן. לעומת זאת, תכונות כגון איפוק ועזרה אשר מוערכות בחברה הסינית באופן מסורתי, נמצאו כבעלות השפעה נמוכה יותר על ההתנהגות במהלך המשא ומתן או על תוצאותיו.

מתן כבוד
  • יש לפנות אל הסינים על-פי תוארם ולא בשמם הפרטי.
  • אם השותפים הסינים מרגישים חוסר כבוד מהצד האחר, סביר להניח שהמשא ומתן לא יצלח.
  • חשוב לברר מיהם השותפים למשא ומתן, מה תפקידם, מהי הסמכות שניתנה להם, והאם הם מקבלי ההחלטות, זאת בכדי לתת להם את הכבוד המתאים למעמדם.
  • בסין אין מנהלים משא ומתן עם עמית מערבי שדרגתו נמוכה מדרגתו של עמיתו הסיני.
  • רצונם של הסינים לזכות בהערכה ולשמור על כבודם הוא מרכזי מאוד בתרבות הסינית, ולצורך כך לא יהססו לרמות את יריבם.
  • במהלך כל משא ומתן בסין קיים אלמנט של מוניטין אישי ומוניטין ציבורי, וגם מכשולים מורכבים ביותר יכולים להגיע לפתרון באמצעות ניהול מגעים אישיים, חשאיים הרחק משולחן הדיונים, בדרך-כלל בארוחת ערב מפוארת.
  • המשא ומתן מתחיל בהצגת כרטיסי ביקור בין הצדדים, ורק אחר כך ניתן לדבר על עסקים.
השימוש הנפוץ במילה "כן"

הסינים מרבים לענות בחיוב מתוך חשש לפגוע באחר ומתוך רצון לרצותו. אלא שהנוהג הזה יוצר לא מעט קשיים. לדוגמה, בעת קביעת פגישה במהלך המשא ומתן מבצעים תיאום יומנים וקובעים יום, שעה ומקום. אם מתעוררת בעיה מתאמים שוב. הסינים משיבים תמיד בחיוב למועד שמציע השותף המערבי, גם אם יש להם התחייבות אחרת. כמובן שהתוצאה עשויה להיות בעייתית – הצד המערבי מגיע לפגישה וממתין לשווא, ואילו הצד הסיני אינו מגיע.

טון דיבור וקשר עין

הקול בסין הוא גורם חשוב מאוד בעת תהליך המשא ומתן. אדם מדבר בקול נמוך כשהוא מבקש טובה או רוצה להראות כבוד לצד האחר, ולעומת זאת, בסיטואציות ברגעים לא נוחים מרימים את הקול.

קשר עין ישיר עלול לחבל בתוצאותיה של פגישת עסקים, משום שהסינים חונכו לחשוב שזהו עלבון. כאשר עמדותיו של הצד הסיני מתערערות במהלך המשא ומתן, הדבר ניכר בגופו שנעשה נוקשה.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *