לקראת רילוקיישן או נסיעת עבודה לסין: מדריך לניהול משא ומתן מוצלח – חלק ג'

לקראת רילוקיישן או נסיעת עבודה לסין: מדריך לניהול משא ומתן מוצלח – חלק ג'

חשיבותו של המתווך

"בסין חובה להיעזר במתווך. בתקופה שלא היה לנו מתווך, דבר לא זז. עד שמצאנו איש קשר – סיני מבוגר יחסית, בן שישים, עשיר מאוד, בעל עסקים רבים, והוא מנהל עבורנו את המשא ומתן."

כאמור, יחסים בין-אישיים חשובים מאוד בעולם העסקים הסיני, ולכן נהוגה שיטת המתווך (ולעתים מתווכים) – "חבר" משותף שמכיר את שני הצדדים היכרות אישית או היכרות עסקית, ומתווך ביניהם. כדאי להשתמש במתווך אמין כי הוא מסייע בהפחתת אי-ההבנות והסינים מכבדים אותו. בנוסף, העובדה שרוב המפעלים הסינים נמצאים עדיין בבעלות המדינה, מגבירה את הנחיצות בגורם מעורה שמקיים קשרים עם מוסדות השלטון.

הסכמה מצד גורם בכיר

איש עסקים זר צריך להיות מוכן לאפשרות שכל מה שסוכם עמו בדרגים הנמוכים חייב לקבל את אישורו של גורם בעל סמכות גבוהה יותר בצד הסיני. כיוון שהסינים יוצאים להפסקות תכופות במהלך המשא ומתן כדי להיוועץ במנהליהם והדבר גורם לבזבוז זמן יקר, כדאי להקדים את הסינים ולקבוע בלוח הזמנים הפסקות ברורות. מומלץ לומר לסינים כי גם הצד האחר נדרש להיוועץ במנהליו. הם ישמחו לשמוע זאת ויבינו, מאחר שלתפיסתם, המנהלים הם בעלי הסמכות הסופית לקבל החלטות.

בדרך-כלל לא ניתן לפגוש את האיש שאחראי על קבלת ההחלטות בצד הסיני, משום שהוא אינו משתתף ישירות במשא ומתן. זאת כדרכה של הקיסרית סי קסי, שנהגה לשבת מאחורי וילון לבן, להקשיב לשימועים שקיים בנה, ולהכתיב לו את התשובות שהוא אמור לתת. ההישארות מאחורי הקלעים מאפשרת למקבלי ההחלטות בסין להגן על עצמם, להימנע מחשיפה למבוכת המשא ומתן או מהשפלה במעמדים הכרוכים בסכסוכים.

עבודת צוות
  • הסינים מאמינים ביתרונה של הקבוצה על-פני היחיד, ומרגישים ביטחון ונוחות להתמודד במשא ומתן עם זרים במסגרת קבוצתית. איש העסקים המערבי מתייחס להתייעצויות התדירות של השותף הסיני עם עמיתיו ועם הממונה עליו כבזבוז זמן יקר. הוא מצר על כך ששותפו אינו מוסמך לקבל החלטות לבד, ואינו מבין מדוע מקבלי ההחלטות אינם נוכחים בתהליך כדי לחסוך זמן.
  • שליחת נציג יחיד עלולה להיתפס אצל השותף הסיני כזלזול, בין היתר כיוון שבסין מאמינים כי מספר האנשים היושבים לשולחן המשא ומתן משקף את חשיבות הדיון. לפיכך מומלץ לשלוח למשא ומתן בסין כמה אנשים ולא שותף אחד.
  • הסינים נוהגים להגיע למשא ומתן עם צוות גדול, מה שמחייב גם את הצד המערבי להרחיב את צוותו. חברות סיניות מציגות צוותי משא ומתן המונים עד 15 משתתפים, לעומת צוותים קטנים של שלושה עד חמישה משתתפים המקובלים בחברות מערביות.
  • הסינים מחשיבים מאוד את מעמדם של הנושאים והנותנים. הצבה של בעלי תפקידים זוטרים למול צוותיהם משקפת חוסר רצינות בנוגע לעניין הנדון, והיא תביא להצבה של בעלי תפקידים זוטרים מנגד. אי-סמכותם של אלה לקבל החלטות, צפויה גם היא להאריך את תהליך המשא ומתן.
  • צוות המשא ומתן הסיני כולל שני מעגלים. המעגל הראשון עומד באופן שוטף למול הצוות הזר, וכולל מנהל המרכז את המשא ומתן, מתורגמנים, עורכי דין ובעלי תפקידים שונים בארגון, חלקם מקצועיים ואחרים בירוקרטיים. המעגל השני נמצא מאחורי הקלעים, והוא כולל את בעלי הסמכות ומקבלי ההחלטות האמיתיים. תפקידו של הצוות בחזית, לאסוף מידע, להציע הצעות גישוש כדי לאמוד את כוונות הצד שכנגד, ולהעביר את המידע למקבלי ההחלטות שבעורף. אלה בוחנים את המידע ומעבירים שאלות נוספות.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *