לקראת רילוקיישן או נסיעת עבודה לסין: מדריך לניהול משא ומתן מוצלח – חלק ב'

לקראת רילוקיישן או נסיעת עבודה לסין: מדריך לניהול משא ומתן מוצלח – חלק ב'

מתנות במשא ומתן

בסין נהוג להעניק מתנות מעל השולחן ומתחת לשולחן, כדי לחלוק כבוד לצד האחר. מעבר להבעת הכבוד, המתנות נועדו לזרז תהליכים, לרכך את העמיתים, ליצור מגע אישי ולשכנע. אמנות הענקת המתנות מורכבת מאוד, ויש להתאים לכל גורם את המתנה הראויה לו. צעד מוטעה בנושא עלול לפגוע בו-במקום בהתקדמות שהושגה עד כה בתהליך המשא ומתן.

חשיבות השלב המקדים

הסינים רואים בפעילויות שמקדימות את המשא ומתן יסוד חיוני והכרחי ליחסים עסקיים טובים. גם לטקסים יש תפקיד חיוני במשא ומתן, כדוגמת מתנת "ברוכים הבאים", החלפת כרטיסי ביקור בין הצדדים, וארוחות חגיגיות בלבוש רשמי. פגישות עסקיות נפתחות בשיחה קלה ובשתיית תה עד שתימצא שעת כושר להתחיל את הדיון הרציני.

הימנעות מעימותים, שיתופי פעולה או תחרות
  • שאיפתם של הסינים להימנע מעימותים נובעת מהאמונה הקונפוציאנית המעודדת יחסים הרמוניים ושיתוף פעולה. על-כן הם יימנעו מעימותים ישירים וישאפו לשיתוף פעולה ולשימור מצב הרמוני סביב שולחן המשא ומתן.
  • במחקרים שנערכו במערב נמצא כי משא ומתן התקשר לדעת הנחקרים הן לתחרותיות והן לשיתופיות. בסין, לעומת זאת, משא ומתן שהתנהל בשיתופיות הוביל לסיפוק גבוה יותר ממשא ומתן שהתנהל בתחרותיות. ממצא זה נובע מהדגש ששמה החברה הסינית על הרמוניה ויחסים בין-אישיים, ומהתפיסה כי ראוי לדאוג לאינטרסים של שני הצדדים.
  • לעומת זאת, יש הטוענים כי התרבות הסינית העסקית היא תרבות דורסנית, שבה רק החזק שורד. כך לדוגמה, במקרים של מיזם סיני משותף עם מדינה זרה, החברות הסיניות מתקשות לעבוד במשותף, ופעמים רבות נופל המשא ומתן מתוך אי-נכונות של הסינים להשתתף במיזם בצורה שווה. על-פי התפיסה הסינית, הארגון הסיני עולה על עמיתו המערבי, ועל-כן אין הצדקה לחלוקה שווה של רווחים. אלמנט זה מהווה גורם עיקרי למחלוקות בתהליכי משא ומתן.
היחס לפשרות ולויתורים
  • הפשרה היא פתרון אופטימלי בסין לצורך חתירה להסכם שבו ישיגו שני הצדדים את מלוא יעדיהם, או במילים אחרות, win-win מלא. זאת, בניגוד לתפיסת הפשרה המקובלת במערב, שרואה בפשרה ויתורים הדדיים, שיביאו בסופו של תהליך להשגת יעדים חלקיים בלבד של שני הצדדים. לפיכך, מעמידים הסינים בתחילת הדרך דרישות גבוהות בהרבה מאלה שהם מצפים להשיגן, ומנסים להגיע ליעדם במהלך המשא ומתן.
  • נטייתם של אנשי עסקים מערביים להציע ויתורים במצבי קיפאון במשא ומתן עלולה לגרום לשורה ארוכה של ויתורים חד-צדדיים, שלא תזכה לוויתורים מהצד הסיני עד הרגעים האחרונים של המשא ומתן. לפיכך, רצוי להימנע מלהיטות יתר ומוויתורים רבים מדי, שמא תיכפה על הצד המערבי עסקה לא הוגנת. זאת משום שהסינים מאמינים שהזרים מוכנים לעשות הכול כדי לפעול בסין.
  • הסינים מעדיפים לדחות את הצעות הפשרה והוויתורים לשלבים המתקדמים או האחרונים של המשא ומתן. הצעות פשרה בשלב מוקדם נתפסות בעיניהם כחולשה, ולא מן הנמנע שגם לאחר שהציעו פשרות כלשהן, הם יגיעו לשולחן הדיונים עם חבילה חדשה, שבה ייסוגו מוויתורים שעשו קודם לכן. ככלל, הוויתורים הסיניים הם מזעריים, וכשהם מוותרים, התזוזה מוויתור מזערי אחד למשנהו קשה ואטית.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *