משא ומתן בוונצואלה

משא ומתן בוונצואלה

"הם עובדים תמיד על כמה פרויקטים במקביל, והתחייבותם למועדים סופיים אינה בעדיפות עליונה."

"מומחיותו של אדם חשובה מאוד, אבל יכולתו להסתדר בקבוצה חשובה יותר. לכן החיבור לאנשים קודם לניהול המשא ומתן."

"אנשי עסקים נחלקים לשני סוגים: בקרב הדור הוותיק, אנשים ירצו להכיר את איש העסקים הזר באופן אישי וכל ההתייחסות שלהם תהיה כלפיו כאל אדם פרטי, ולא כנציג חברה. בני הדור הצעיר יותר, שמרביתם למדו בחו"ל ואימצו פרקטיקות עסקיות זרות, עשויים להיות ענייניים יותר כלפי ההצעה העסקית מאשר כלפי האדם שהגיש אותה."

"הם לא מרגישים נוח להגיד את הדברים באופן ישיר במקרים של חוסר הסכמה. הם מצפים שהמתווך המקומי יאמר את הדברים בשמם."

"בתחילה הכול היה פורמלי מאוד. הם הבליטו את המעמד שלהם ושמרו על ריחוק. בהמשך הכל נפתח והפכנו לחברים."

לפגישת ההיכרות הראשונה רצוי לשלוח נציג אחד בלבד. לאחר מכן, אפשר לשלוח כמה חברים מהצוות, או את הצוות כולו.

חשוב להימנע משינוי הצוות ההתחלתי שנקבע לניהול המשא ומתן.

לאחר הפגישה הראשונה בוונצואלה, מקובל כי מנהל בכיר בחברה הזרה יכתוב מכתב תודה למנהל בכיר בחברה המקומית.

כל פגישה עסקית מתחילה בהיכרות בין הצדדים. אין למהר ולהיכנס לדיון על העסקה עצמה או לחלופין לנסות להתחבב על הנוכחים.

רוב אנשי העסקים דוברי אנגלית, ועם זאת, רצוי לתרגם לספרדית התכתבויות למיניהן, דוחות, עלונים, וכל מסמך הנוגע לניהול המשא ומתן. לאחר שליחתם יש לוודא טלפונית שכל החומרים אכן הגיעו.

יש להימנע מהשתלטות על השיחה או הפעלת לחץ על העמיתים הוונצואליים. הם אוהבים שהשליטה נמצאת בידיהם.

ניהול המשא ומתן מתקדם בקצב אטי יחסית.

קשרים עסקיים נרקמים בעזרת מתווכים מקומיים. חשוב לשכור את שירותיו של נציג מקומי שיסייע בתיאום פגישות לקראת הנסיעה.

הוונצואליים מעוניינים בעסקאות ארוכות טווח, שאינן מונעות מהכנסות מיידיות. הם נרתעים מחברות זרות שמבקשות לקצור רווחים מהירים, ולאחר מכן ממהרות לעזוב את המדינה.

יש להימנע משיחה על הממשלה המקומית, יחסים אישיים, והשוואה בין המדיניות הקיימת במדינת-האם לבין המדיניות בוונצואלה.

שאלות ישירות על המשפחה אינן מתקבלות בעין יפה, אולם מידע כזה עשוי להועיל מאוד במקרים שבהם כמה מבני המשפחה עובדים באותה חברה. מומלץ לנסות לקבל את המידע דרך צד שלישי.

הוונצואלים מעריכים כאשר למבקרים יש ידע על אודות ההיסטוריה והתרבות המקומית.

החלפת כרטיסי ביקור נעשית בפגישה הראשונה תוך כדי הפגנת כבוד הדדי. כרטיסי הביקור צריכים להיות כתובים בספרדית מצדם האחד ובאנגלית מן הצד האחר, תוך הבלטת התואר והתפקיד. הוונצואלים מבקשים להבין את תפקידו ומעמדו של איש העסקים הזר בחברה.

הוונצואלים חשים בנוח עם הקִדמה הטכנולוגית וזמינים לשיחות ועידה, הדרכה באינטרנט וכיו"ב.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *