לקראת רילוקיישן או נסיעת עבודה לסין: מדריך לניהול משא ומתן מוצלח – חלק חמישי

לקראת רילוקיישן או נסיעת עבודה לסין: מדריך לניהול משא ומתן מוצלח – חלק חמישי

מאי-הסכמה ועד התדיינות משפטית
  • במקרים של חוסר הסכמה בין הצדדים, הצד הסיני יעשה הכול כדי להימנע ממציאת פתרון פורמלי. תחילה ינסה להגיע להסכמה ידידותית אך באין מוצא ישתמש באמצעים משפטיים.
  • מספר הולך וגדל של מקרי בוררות נידונים ב-SAR) Special Administrative Region) בהונג קונג או במרכז הבוררות הבינלאומי בסינגפור. אם השותפים מסכימים על בוררות בסין, היא מתקיימת בוועדה הסינית לבוררות תעשייתית וסחר בינלאומי (CIETAC). החיסרון הטמון בבוררות מסוג זה הוא הקושי לאכוף אותה, במקרה שהפסיקה היא נגד הצד הסיני ולטובת השותף הזר. זאת כיוון שבתי המשפט המקומיים והמחוזיים בסין אינם ששים לאכוף תביעות בוררות שאינם לטובת השותף הסיני.
יחסי אמון במשא ומתן, גם בהתייחס לישראל

"הסיני בודק אותך כל הזמן, ואם עשית דבר מה שאינו תקין מבחינתו, איבדת את אמונו."

הסינים רואים באמון בין-אישי תנאי הכרחי להצלחת המשא ומתן וערך עליון, ולכן הם לומדים את היריב. בתהליך משא ומתן שהסינים מגיעים אליו חסרי אמון מלכתחילה, רגשותיהם השליליים עלולים לגרום לכישלון המשא ומתן. פעמים רבות קיים חוסר אמון בצד הסיני כלפי הצד היפני, למרות שלכאורה קיימת קרבה תרבותית ביניהן. מאבקים היסטוריים ומלחמות עקובות מדם במהלך המאה יצרו בקרב הסינים רגשות של חשש והססנות כלפי היפנים. לפיכך במשא ומתן בין פירמה סינית לפירמה יפנית, תנסה החברה הסינית לכופף את החברה היפנית. אם התאגיד היפני לא יסכים לתנאים הסיניים, המשא ומתן יתפוצץ ויידון לכישלון. תהליך דומה קורה גם מול חברות בריטיות המתקשות לנהל משא ומתן אפקטיבי. כמעט חצי מתהליכי המשא ומתן בין חברות בריטיות לבין חברות סיניות מתפוצצים כבר בהתחלה.

היחס לישראל, לעומת זאת, הוא יחס אוהד באופן יחסי. הסינים טוענים כי היהודים הם אכן העם הנבחר, ומעבר לכך ישראל מעולם לא הייתה שותפה במלחמה כלשהי נגד סין.

ניהול פגישה עסקית – נקודות נוספות וסיכום
  • טלפונים, פקס ואינטרנט נעשים מרכזיים יותר ויותר, אך הסינים עדיין סבורים שעסקאות חשובות נעשות רק בפגישות פנים מול פנים.
  • בפגישה הראשונה נהוג ללחוץ ידיים ביד אחת (הסינים אינם קדים זה לזה בניגוד למה שחושבים במערב).
  • חשוב לשנן את שמו של המארח.
  • רצוי להכין מראש חומר פרסומי מודפס וכן מתנות סמליות.
  • כאשר נכנסים לחדרו של הנציג הסיני הבכיר, הוא זה שמקבל את פני האורחים, ולכן האורח הבכיר צריך לצעוד בראש הקבוצה.
  • חשוב להיעזר במתורגמן שהוא איש מפתח בגישור בין התרבויות.
  • בזמן הישיבה נוהגים הסינים לענות לטלפון הנייד. אין זה מראה על חוסר כבוד מצדם אך הם מצפים כי האורח יהיה קשוב אליהם.
  • קוד הלבוש לפגישות עסקיות הוא בדרך-כלל חליפה ועניבה לגברים. רצוי שנשים ילבשו חולצות לא חשופות או חליפות שמרניות בצבעים סולידיים, וינעלו נעליים עם עקבים נמוכים.
  • נהוג לפתוח את הישיבה העסקית בדברי ברכה כלליים. רצוי לציין שבחים על המדינה, התקדמותה, התפתחותה, והישגים משמעותיים כגון אירוח האולימפיאדה בבייג'ין. יש להימנע מבדיחות גסות או כאלה שעלולות להעליב את המארחים. חשוב לדעת על אלו נושאים אסור לדבר, כמו הממשלה הקומוניסטית, הטבח בכיכר טיינאנמן, טייוואן או טיבט. הסינים רגישים להערות של זרים בנוגע לפוליטיקה הסינית. בדיחות על חשבון מנהיגים פוליטיים אינן ראויות.
  • פגישות עסקים מתחילות במחוות נימוסים: הגשת תה, שיחות נימוסים על נסיעתו הנוכחית של האורח, מקום מגוריו ומשפחתו.
  • סידור הישיבה בפגישה רשמית הוא מהותי. האורחים ישובים על-פי מעמדם החברתי או העסקי. האורח הבכיר ביותר יושב ליד השולחן הראשי. העמיתים הראשיים יושבים מימין ומשמאל לדמות הבכירה. נציג סיני מרכזי יושב ליד כל שולחן.
  • בפנייה לאדם אחר יש לציין תחילה את שם המשפחה.
  • אין להתמקד בפרט הסיני הבודד אלא בקבוצה.
  • הסינים מעדיפים לקבוע תחילה עקרונות כלליים במשא ומתן, ורק לאחר מכן לדון בפרטים הקטנים.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *