כיצד לנהל תהליכי משא ומתן במקסיקו?

כיצד לנהל תהליכי משא ומתן במקסיקו?

1. זמן

"משא ומתן במקסיקו הוא תהליך ממושך ונדרשות לא מעט נסיעות כדי שהעסקה תצא לפועל."

על פי התפיסה המקסיקנית, ככל שהמשא ומתן אטי יותר, הוא יהיה טוב יותר ויבנה אמון בין הצדדים. אלא שישנם הבדלי תרבות בין מדינות ובעיניים ישראליות, המקסיקנים נוטים לדחיינות, תופעה שעלולה להתפרש בצורה שלילית.

2. בניית יחסים אישיים

"יחסים אישיים חיוניים להצלחת המשא ומתן. החיבור העסקי אצל המקסיקנים מבוסס לעתים קרובות על איכות הקשר האישי ופחות על המחיר."

"בזמן המשא ומתן חשוב להזכיר את יחסי האמון השוררים בין שתי החברות ואשר הובילו לנסיעות העסקים התכופות ולרצון לסגור עסקה."

היכרות הדדית וביסוס קשרי עבודה חמים חיוניים לביסוס ההתקשרות העסקית. משא ומתן יכול להתרחש רק בסביבה מבוססת אמון, ואמון מתפתח באמצעות סדרה של פגישות עסקיות ואישיות תכופות. ההערכה אם אדם מסוים ראוי לאמון מבוססת בתחילה על אינטואיציה, ומאוחר יותר היא מתבססת על קשר אישי. בכל מקרה הגישה הרגשית תהיה יעילה יותר מן הגישה הרציונלית, ולכן אפשר סביר להניח שקידום עסקה יהיה מבוסס על נימוקים רגשיים של קרבה וחברות יותר מאשר על נימוקים הקשורים בשירות או במוצר. בתחילת ההתקשרות, חשוב אם כך להשקיע זמן ביצירת הקשר האישי, להזמין שותפים עסקיים לאירועים משפחתיים ולהמשיך לשמר את היחסים במסגרת ביקורים חוזרים. רק לאחר שהקשר האישי מבוסס, אפשר לעבור לשיח העסקי.

3. תקשורת

"חשוב לשמור על הקשבה ועל שיח מכבד. אם שיחה תתקיים בטון תוקפני, הם פשוט יבקשו מאותו אדם לעזוב."

"כבוד הוא פקטור שיש להתחשב בו כשנושאים ונותנים עם המקסיקנים; חשוב לתת כבוד ולהיות חם ואישי."

"הם מעריכים ונותנים כבוד אך במקביל הם עלולים לגלות גם חשדנות."

"אדיבות, טקט ודיפלומטיה שולטים בתרבות המקסיקנית וכך גם בתהליכי המשא ומתן."

"הם יכולים להגיד דבר אחד מתוך נימוס אבל בפועל לבצע דבר אחר."

בנסיעות עבודה לחו"ל, בעת תהליך המשא ומתן יש להישמר מפגיעה בכבודו של האחר, ולכן חשוב להימנע מביקורת שעלולה לגרום תחושת השפלה כלשהי. בפתיחת השיחה אפשר לעשות שימוש בלחיצת יד איתנה ובטפיחה על הגב בהיותם סימנים המעידים על חברות וכבוד.

4. נציגות

"יש חשיבות רבה למעמדו של הנציג שנשלח לנהל את המשא ומתן."

מנהלי המשא ומתן המקסיקניים הם לרוב גברים בני המעמד העליון, בעלי קשרים אישיים, השכלה והשפעה פוליטית. הציפייה היא שמקביליהם יהיו במעמד זהה. לכן בעת ניהול המשא ומתן, חשוב להתגורר במלונות מעולים, לאכול במסעדות יוקרתיות, ולציין סמלי סטטוס כמו תואר אקדמי מאוניברסיטה יוקרתית.

לנשים קשה יותר להיות בעמדת ניהול משא ומתן. נשים מעטות מכהנות בתפקידים בכירים במקסיקו, ולכן המקסיקנים מתקשים לראותן חלק מתהליך משא ומתן ומתקשים להתייחס לעמדותיהן ברצינות.

שילוב משפטן בצוות המשא ומתן של החברה הזרה עלול להיתפס כאיום. בחברות מקסיקניות גדולות יש נכונות גדולה יותר לשימוש בעורכי דין ובהתדיינות משפטית בתהליך המשא ומתן בהשוואה לחברות קטנות או בינוניות שבהן השימוש בגורם משפטי הוא בגדר איום.

5. תהליך קבלת ההחלטה

ההחלטה הסופית מתקבלת בידי הסמכות הניהולית הבכירה תוך התייעצות עם הדרגים הנמוכים יותר.

במקרה של חוסר הסכמה, רצוי להיצמד לעמדה המקורית ולא להתפשר מיד, כדי למנוע מצב שבו המקסיקני יפרש זאת כסימן של חולשה.

6. החוזה

"אחרי שהם חתמו אתך על חוזה, אין להם בעיה להפר אותו בעקבות הזדמנות אחרת או שותף נוסף."

בעת השגת הסכם עסקי, חשוב לגבות אותו במסמך כתוב. זאת מכיוון שהמקסיקנים נוטים לענות בחיוב על כל דבר ולהבטיח הבטחות שלעתים אינם יכולים לעמוד בהן, רק כדי לרצות את מי שעומד מולם. תופעה זו עלולה להוביל לשיבוש לוחות זמנים או תהליכי קנייה או אספקה.

הסכמה כללית ויחסי אמון חשובים למקסיקנים יותר מחוזים מפורטים. משום כך, הם ירצו ליצור שני חוזים שמשקפים את תרבותם – אחד הוא חוזה רשמי שנחתם והשני הוא חוזה פסיכולוגי/רגשי שמשקף את שיתוף הפעולה בין הצדדים.

7. הבדלי תרבות גם בנושא של שוחד וקשרים

הדרך הטובה ביותר לשאת ולתת עם המקסיקנים היא לפתח רשת של קשרים במקסיקו. רבים מן הקשרים העסקיים במקסיקו מבוססים על קשרים חברתיים מתקופת בית הספר, האוניברסיטה ובכלל. איש עסקים זר, יאלץ למצוא דמות מקומית שתסייע לו ביצירת הקשרים הדרושים.

לממשלה יש השפעה רבה על עסקים פרטיים, וכל עסקה מצריכה רישיון או היתר. כתוצאה מכך דורשים פקידים ממשלתיים תמורה כלשהי שתסייע לסיום העסקה, ולעתים נדרש מתן שוחד לצורך השלמה העסקה.

8. מה נחשב מבחינת המקסיקנים הצלחה במשא ומתן?

"הכי חשוב להם שהמוצר שהובטח להם יסופק להם בזמן, שלא יהיו להם תביעות, שהכול יהיה מסודר. הם לא רוצים להיות מוטרדים משום דבר אלא לדעת שהכול יעבוד בזמן ושאם יש תקלה היא תתוקן. לצורך זה הם יהיו מוכנים לשלם לא מעט כסף ללקוחות."

"האמון חשוב להם מעל הכל – שמה שהבטחת יתבצע, שאם משהו מתקלקל, יש מי שיתקן. המקצועיות פחות מעניינת אותם; הם רק רוצים לדעת שהעבודה תיעשה."

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *