תהליכי משא ומתן בברזיל

תהליכי משא ומתן בברזיל

"במשא ומתן יידרשו פגישות רבות בטרם יהיו תוצאות. הברזילאים לא ניגשים מיד לעסקים. חשוב להם לפתח יחסי אמון לפני שהם יוצרים קשר עסקי."

"הם צריכים להתחבר ברמה אישית כדי לעשות עסקים, וזה לא קל להם, אבל ברגע שזה קורה, דלתות רבות נפתחות."

"פגישות עסקיות פנים אל פנים הן הדרך ללבם של אנשי עסקים ברזילאיים, והן נחשבות אפקטיביות הרבה יותר מתקשורת כתובה. במקרה של התנהלות עסקית בברזיל, הרושם האישי שתעשו בפגישה פנים מול פנים, נושא משקל רב יותר מאשר שם החברה או המותג שהנכם מייצגים. עם זאת, יש לציין שאם אנשי עסקים ברזילאיים יהיו מעוניינים לבסוף לבוא אתכם בעסקים הם ידאגו להכין חוזה כתוב באופן מפורט וארוך טווח." (אתר Add-Vantage)

"יש להם יחס מועדף לאמריקנים, הם מעריצים אותם. גם את הישראלים הם מעריכים אבל אי אפשר לומר שהם אוהבים אותנו."

  • הכלל המנחה בניהול משא ומתן בברזיל הוא "קח את הזמן לאט". עסקים נעשים בדרך כלל עם חברים ומכרים, וקשרים יש לבנות.
  • יחסים אישיים הם הבסיס לאמון בעסקים, ולכן נפוטיזם והעדפת מקורבים נפוצים בארגונים ממשלתיים ובחברות פרטיות.
  • הברזילאים סבורים כי יש לשמור על תקינותם של היחסים גם אם משמעות הדבר היא אי השלמת המשימה העסקית.
  • הפגישה הראשונה מתקיימת במסעדה והמזמין המקומי או הזר הישראלי הוא שמשלם על כל הארוחה. בפגישה זו לוחצים ידיים ולא מתחבקים. במהלך הפגישה הזר מספר על עצמו. הם אוהבים לשמוע כמה שהוא אוהב את ברזיל.
  • לקראת הפגישה השנייה קובעים מראש נושאים לשיחה. לפגישה זו נהוג להביא מתנה מישראל, כמו בקבוק יין מיקב מקומי, מוצרי AHAVA מים המלח וכדומה.
  • בתחילת הפגישה חשוב להעביר זמן מה בשיחות חולין על נושאים כמו משפחה (רק אם נערך מפגש עם משפחתו של בן השיח מבעוד מועד), ענייני היום, מזג האוויר, כדורגל, אירועי תרבות, מוזיקה וכדומה. יש להימנע מנושאים שנויים במחלוקת כגון עוני, ביטחון, שחיתות ואי-שוויון חברתי, שעלולים לעורר מבוכה וחוסר נוחות.

"הם נאטמים בפני אגרסיביות וצעקות."

  • לא מקובל להעביר ביקורת על אדם בעת פגישה. הברזילאים לא נוהגים לדבר בצורה ישירה על מנת להימנע מעימותים ולשמור על הכבוד.
  • כשהם נותנים כרטיס ביקור, הם מצפים שתסתכל בו ותתעניין בכתוב. הם נפגעים אם לוקחים כרטיס ביקור שלהם ושמים אותו בכיס, לא כל שכן בכיס אחורי.
  • מומלץ לקבוע את הפגישה שבועיים-שלושה מראש. לפני מועד הפגישה יש לוודא בכתב כי היא אכן מתקיימת. לא אחת קורה כי פגישות מתבטלות ברגע האחרון.
  • פגישה מוצלחת היא פגישה שבעקבותיה יש החלפת מיילים שמצביעה על התקדמות.
  • רצוי לנסות לנהל משא ומתן מול מקבלי ההחלטות ולא מול הכפופים להם.
  • לישיבות עבודה הם נוהגים להזמין את כל הגורמים הנוגעים בדבר, גם אם מדובר ב-7­-8 בעלי תפקידים. כל אחד מהם מגיע מוכן ונותן תשובה ממקור ראשון.
  • מומלץ להקפיד על צוות קבוע בניהול משא ומתן.
  • תיאומי פגישות נעשים בין המזכירות בלבד, ולא באופן ישיר.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *