רילוקיישן לאיטליה – על תהליך המשא ומתן

רילוקיישן לאיטליה – על תהליך המשא ומתן

"הכל מתקדם לאט ובנוי על קשרים בינאישיים. נדבר עכשיו אבל נעשה עסקים בעוד שלושה ימים."

"הפתיחות הבסיסית חשובה להם."

"שלבי המשא ומתן אטיים."

"הסמול-טוק והקטע החברי חשובים מאוד."

"בישיבות עם זרים הם מדברים בינם לבין עצמם באיטלקית על אף שזה לא מנומס."

"הם עשויים לענות לטלפון במהלך ישיבה."

מאפייני המשא ומתן
  • האיטלקים אוהבים להתחיל בסמול-טוק לפני שפונים לעסקים והם מרבים לשאול שאלות על המשפחה.
  • שינויים דרמטיים בדרישות בשלב האחרון של המשא ומתן הם טכניקה להחלשת היריב, ולכן חשוב לשמור על סבלנות ורוגע. לעתים נראה שהחוזה לא ייחתם ולפתע הכל מסתדר.
  • חשוב להבין את ההיררכיה בארגון שמנגד, ולכבד את הנוכחים בהתאם לסטטוס ולסמכות.
  • חשוב לדעת שהממשלה והאיגודים המקצועיים משחקים תפקיד חשוב מאוד בעסקים. יש להישמר מפני בעיות אפשריות הקשורות בחוקים ומיסוי, ורצוי לאתר אדם שיסייע בנבכי הביורוקרטיה כמו עורך דין טוב.
  • כרטיסי ביקור ניתנים באירועים עסקיים בלבד ולא באירועים חברתיים. כרטיסי הביקור פשוטים – כרטיס לבן עם כיתוב שחור. ככל שהאדם בכיר יותר, יופיע פחות מידע על הכרטיס.
  • יש להדפיס חומר כתוב באיטלקית.
  • חברות איטלקיות אינן אוהבות ליטול סיכונים. עם זאת, ארגונים שמוכנים להסתכן מצאו שניתן להצליח מאוד באיטליה.
  • יש לשמור על צורת פנייה רשמית עד שהצד שכנגד ירמוז כי ניתן לשוחח באופן פחות פורמלי.
  • רצוי להביא מתנות למי שנפגשים איתו ולכל מי שסייע בקיום הפגישה או בקידום הפרויקט.
  • בפגישה ראשונה, מומלץ להיעזר בצד שלישי שיציג את שני הצדדים.
  • תקשורת ושפה – סגנון הדיבור של האיטלקי אינו ישיר, ולכן אם לא יודעים איטלקית על בוריה, יש צורך בצד שלישי שיעביר את המסרים החשובים, במיוחד את אלו שאינם נעימים. הפתרון הטוב ביותר הוא להעסיק עובד דו-שפתי ודו-תרבותי

"מומלץ להיעזר באיש קשר מקומי, כי השיחות הלא פורמליות חשובות מאוד, ורק איטלקי יוכל לשוחח איתם על נושאים מקומיים."

  • במהלך הפגישות רצוי מאוד לנסות ולבסס את היחסים הבינאישיים כדי להגדיל את הסיכויים להצלחה. יש לעשות זאת בסבלנות רבה, לגלות פרטים רבים ככל האפשר על אודות הצד השני תוך כדי בניית אמון. מקובל לחלוטין לשאול שאלות אודות על המשפחה ומצופה מן הזר לענות על שאלות המתייחסות למשפחתו שלו.
  • האיטלקים גאים מאוד במורשתם. מומלץ לאנשי עסקים להראות שגם הם מכבדים את המורשת האיטלקית.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.