על ניהול משא ומתן לקראת נסיעת עסקים או רילוקיישן להונדורס

על ניהול משא ומתן לקראת נסיעת עסקים או רילוקיישן להונדורס

למעמד המקצועי בהונדורס נודעת משמעות רבה. לפחות חבר אחד בצוות המשא ומתן צריך להיות מנהל בכיר. במהלך המפגש למשא ומתן יש להדגיש את הכשרתם, השכלתם והתארים של כל הנוכחים. הבחירה להתגורר בבתי מלון יוקרתיים או לאכול במסעדות גורמה, מדגישה את הסטטוס המקצועי של האורחים.

מומלץ לשכור את שירותיו של איש קשר מקומי לניהול המשא ומתן, אף שהחוק בהונדורס אינו מחייב זאת. יש לבחור את האיש בקפידה ולוודא שהוא אינו מייצג חברה מתחרה. במקרים בהם הקשר עולה על שרטון, קשה מאוד לסיים את ההתקשרות עם איש הקשר המקומי.

המחיר הוא המשתנה העיקרי לביצוע עסקה או רכישה בתהליך המשא ומתן, אולם הצרכנים המקומיים רואים גם בשירות הלקוחות שלאחר הקנייה גורם חשוב מאוד. כלומר בעת המשא ומתן מומלץ ליצור תחושת ביטחון בקרב המקומיים שבמקרה של תקלות במוצר, יהיה מי שיתקן ויתחזק את השירות. העדר שירות אמין עלול להשפיע על החלטת הרכישה של הצרכנים ועל כישלונו של המשא ומתן.

עסקאות נסגרות בקצב אטי יותר בהשוואה לאירופה או לצפון אמריקה או לישראל. חשוב לשמור על קור רוח וסבלנות בכל מקרה של עיכוב. ייתכן שיידרשו כמה נסיעות עד לסגירת העסקה.

"נהגתי ללכת עם המקומיים למקומות בילוי שונים. הם אהבו את זה מאוד. רוב הזמן אני שילמתי עליהם, וזה קנה אותם."

יחסים בינאישיים וחבריים הם גורם מכריע בביצוע עסקים בהונדורס, יכולתו של הפרט לשמור על הרמוניה בקרב הקבוצה, חשובה יותר בעיני המקומיים מכל מיומנות מקצועית ולכן המקומיים נוטים לפתח קשרים בינאישיים לטווח ארוך לפני תחילתם של הדיונים העסקיים. יש לקיים נסיעות חוזרות וכן לשמור על קשר עם העמית המקומי לאחר החזרה הביתה.

אין להשמיע ביקורת פומבית על קולגה או הערה שעלולה לגרום להשפלתו.

יש להם צורך עז לרצות את אורחיהם, ולכן הם עשויים לענות תשובות שאיש העסקים הזר חפץ לשמוע. מכיוון שכך יש לנסח את השאלות בדייקנות. כך למשל, שאלה כמו, "האם השוק שלכם פתוח החל מהשעה 8:00?" תיענה כנראה בחיוב, בין אם היא נכונה ובין אם לאו, מתוך רצון לרצות. לפיכך, עדיף לשאול: "באיזו שעה נפתח השוק?"

יש להימנע ממתן תשובה שלילית בפומבי. תשובות כמו "אולי" או "נראה…" משמעותן בדרך כלל "לא."

בתחילתו של תהליך משא ומתן, יש להדגיש את האמון ואת ההתאמה בין שתי החברות, ולהתמקד ביתרונות שהן עשויות להפיק מהקשר העסקי. משא ומתן המושתת על רגשות וסדרי עדיפויות אישיים, יעיל יותר מהשורה התחתונה של כל הצעה.

במקרה של מחלוקת או פער בין הצדדים, אין לצפות לפשרה, משום שהמקומיים רואים זאת כחולשה.

החלטות מהירות עלולות לעורר חשד, ולפיכך רצוי להשתהות מעט לפני שמודיעים על ההחלטה הסופית, גם אם זו נתקבלה כבר.

יש להקפיד על תיעוד בכתב של כל ההסכמות. הסכמה שבעל פה עשויה להינתן מתוך נימוס בלבד אולם היא אינה מחייבת.

רצוי להוסיף תוספת כלשהי לתמחור הראשוני, כדי להשאיר מקום להתמקחות. התגמשות מעין זו, תגביר את מידת האמון של העמיתים המקומיים.

מומלץ לעשות שימוש בגרפים ובשרטוטים שמותירים רושם רב.

נשים בתפקידי ניהול בכירים אינן מראה שכיח, ולכן הן עשויות להיתקל בחוסר כבוד בתחילה. תארים ותפקידים זוכים להערכה רבה, ולכן מומלץ לאשת עסקים שמגיעה להונדורס להדגיש את כישוריה, את תפקידה בחברה ואת סמכותה לקבל החלטות עבור הארגון.

יש להצטייד בכרטיסי ביקור כתובים בספרדית בצד אחד ובאנגלית בצד האחר. יש להגיש את הכרטיס כאשר הצד הכתוב בספרדית פונה כלפי מעלה.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.