לקראת רילוקיישן או נסיעת עבודה לסין: מדריך לניהול משא ומתן מוצלח – חלק ד'

לקראת רילוקיישן או נסיעת עבודה לסין: מדריך לניהול משא ומתן מוצלח – חלק ד'

שיתוף נשים במשא ומתן

ככלל, הסינים מעדיפים לנהל משא ומתן עם גבר ורצוי שיהיה איש עסקים מבוגר. בשנים האחרונות, בעקבות הגלובליזציה והצמיחה הכלכלית, יש ביטוי גם לנשים במשרות בכירות. למעשה, אין מגבלות על שיתוף נשים בתהליכי המשא ומתן מול חברות מערביות, אולם בפועל שיתופן אינו שכיח. ממצא זה עולה בקנה אחד עם השפעתו של המשטר הקומוניסטי בסין אשר דוגל בשוויון מלא בעיסוקם של גברים ונשים גם אם אין לכך כיסוי של ממש.

תפיסת הזמן
  • משא ומתן בסין יכול להימשך חודשים ואפילו שנים, והוא כולל אנשים רבים ונגיעה בנקודות מרובות ומגוונות שלעתים נראות זניחות בעיניים מערביות.
  • ההתעמקות הסינים בפרטים נתפסת פעמים רבות כבריחה וכניסיון ליצור סחבת ולהעלות את המשא ומתן על שרטון. הסחבת הטקטית הזאת נועדה בעיקר להתיש את הצד האחר ולהכריעו, אך לעתים היא מצביעה על חוסר שביעות רצון מעמדותיו.
  • העיכוב שיוצר השותף הסיני מוביל לחוסר סובלנות בקרב השותף הזר. מעבר לעיכוב ולבזבוז זמן יקר, נאלץ השותף הזר לכסות את הוצאותיו בסין ולכן ינסה לזרז ולקדם את המשא ומתן. הסינים ינצלו זאת לטובתם, וישיגו ויתורים מפליגים ויתרונות ממשיים.
  • הסינים מאמינים שבאמצעות משא ומתן מתמשך יוכלו למזער את הסיכון ולהגיע להסכם הטוב ביותר.
  • בהשראת דת הטאואיזם, מנהלי המשא ומתן הסינים עוסקים בתהליך המשא ומתן יותר מאשר במטרתו הסופית. על-פי אמונתם, הדרך עולה רק מתוך התמקחות מסורתית ארוכה ויישוב מחלוקות.
  • על-פי תפיסת הזמן המערבית, תהליך קבלת ההחלטות אמור להתקדם שלב אחר שלב, לאורך ציר הזמן, עד לסיומו. לעומת זאת, תפיסת הזמן הסינית גורסת שהזמן אינו ליניארי, אלא חוזר על עצמו. לפיכך, ניתן לחזור בזמן ולדון בהחלטות שהתקבלו בעבר שוב ושוב. בהתאם לכך, אין צורך למהר ולסיים את תהליך קבלת ההחלטות בזמן קצוב ונתון מראש.
  • השיקול המנחה את הסיני הוא בניית בסיס ארוך טווח למערכת היחסים העסקית. זאת לעומת השותף המערבי שמעוניין להציג תוצאות מהר ככל האפשר.
היחס להסכמים כתובים

"אצל הסינים החוזה כל הזמן נפתח מחדש, וכל הזמן הם מנסים להשיג עוד ועוד. למדנו לחיות עם זה."

  • בעולם המערבי מייחסים חשיבות רבה להסכם פורמלי חתום ורואים בו את סיומו של תהליך המשא ומתן. הסינים מייחסים חשיבות להסכם הבלתי פורמלי ולתהליכים ארוכי הטווח שמתנהלים אחריו. ההסכם, מבחינתם, הוא פחות חשוב ומהווה בסיס לשינויים.
  • הסינים מעדיפים הסכם הכולל עקרונות כלליים לעבודה משותפת, על-פני חוזים מערביים מסועפים המגדירים את החובות והזכויות של הצדדים לפרטי פרטים, וסוקרים את כל האפשרויות העתידיות ובכלל. העדפתם נובעת מהתפיסה שעסקה היא מערכת יחסים ארוכת טווח ארוך בין הצדדים, ואם יהיו מצבים בלתי צפויים בעתיד, אזי הצדדים יצטרכו לבחון מחדש את מערכת היחסים ביניהם ולא לפנות להסכם הכתוב.
  • לעתים קרובות אנשי עסקים סינים פותחים בדיון על אודות פרטים שהצדדים כבר סיכמו ביניהם. בפועל, מנהלים זרים עשויים להאמין כי הסעיפים המרכזיים בחוזה כבר סוכמו וניתן להניחם בצד, אולם במקרים רבים זה לא המצב. השותפים הסינים עלולים לשנות בהסכם שנחתם סופית פרטים מהותיים, כגון מחיר, פרטי שילוח, ואף את פרטי המוצר עצמו.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *