תהליך המשא ומתן במגוון מדינות – מה עלי לזכור?

תהליך המשא ומתן במגוון מדינות – מה עלי לזכור?

היכן המו"מ מתנהל בקשיחות?

לדוגמה ב:

אוקראינה – פשרה נתפסת כחולשה והם ינסו להימנע ממנה.

גרמניה – פשרה עלולה להיתפס ככישלון.

פינלנד – יכולים להודיע "ששברו את הכלים " ואין מו"מ יותר.

שפת המו"מ – האם ניתן לנהל באנגלית?

לדוגמה ב:

איסלנד – השפה האנגלית נפוצה בעשיית עסקים.

אנגליה – ישנם מספר הבדלים בשפה האנגלית המדוברת באנגליה ,לשפה האנגלית בארה"ב וראוי ללמוד אותם. הם סלחנים לגבי האנגלית כי יש שם עשרות מבטאים.

גרמניה – למרות שהם דוברי אנגלית מומלץ לתרגם את כל החומר שמביאים לגרמנית

פינלנד – ניתן לנהל את רוב התהליך באנגלית.

האם נשים יושבות במו"מ?

לדוגמה ב:

אוקראינה – "לא רואים נשים רבות בתהליך המו"מ כי הן פחות מצויות בתפקידים הבכירים

נהלי שימוש במצגות בעת המשא ומתן:

לדוגמה ב:

איסלנד – יש לוודא מראש שכל המידע במצגת הוא מדויק ורלוונטי.

גרמניה – מצגות צריכות להיות מאד מפורטות. חשוב שתהיה אסמכתא מדויקת למה שמציגים.

יש סדר מאד ברור למצגות. רצוי לברר אותו לבדוק לגבי גודל מסוים, פונט וכדומה ולשמור על אחידות.

הם יזכרו דברים מן המצגת של שנה שעברה ולכן חשוב להיות עקביים במצגת בשנה שנה לאחר מכן

החלפת כרטיסי ביקור

לדוגמה ב:

אוסטריה רצוי להביא כרטיסי ביקור ולחלקם. אם איש העסקים הזר מייצג חברה ותיקה, רצוי ששנת יסוד החברה יהיה רשום על הכרטיס

איטליה – כרטיסי הביקור פשוטים לבנים עם כיתוב שחור. ככל שהאדם חשוב יותר כך יש פחות מידע על הכרטיס. כרטיסי ביקור אינם ניתנים באירועים חברתיים

איסלנד – מקובל להחליף כרטיסי ביקור כאשר מגיעים לפגישה ראשונה

אנגליה – החלפת כרטיסי הביקור הינה נפוצה בגלל הנחיצות של כתובות אימל ומספרי הטלפון שאנשים מעוניינים לשמור

גרמניה – הגרמנים אוהבים לקבל ולתת כרטיסים. אם מדובר בחברה מאד ותיקה או חברה עם כמות גדולה של עובדים או תואר אקדמי גבוה של איש העסקים, רצוי לציין זאת על הכרטיס.

משך המו"מ

לדוגמה ב:

אוסטריה תהליך קבלת ההחלטות הינו איטי ונוטה להימנע מסיכונים

איטליה – התהליך הולך מאד לאט ובנוי על קשר בין אישי

אנגליה – איטיים. לוקח להם הרבה זמן להגיע להחלטות. הם זהירים מאד ומבקשים עוד ועוד מידע לפני שמגיעים להחלטה בנושא מסוים

גרמניה – הגרמנים מאמינים שלוקח זמן לסגור עסקה כמו שצריך. המשא ומתן עלול להיות איטי משום שתהליך קבלת ההחלטות שלהם מאד מתודי.

הונגריה – קשה לנבא כמה זמן יארך המו"מ. לעיתים הוא איטי ולעיתים מהיר

צ'כיה – תהליך המו"מ יהיה איטי. כל דבר בהצעה יבחן לפרטים באופן שיטתי ולא ניתן להגביר את הקצב.

חשיבות להיררכיה

לדוגמה ב:

אוסטריה – ההחלטות שם נקבעות בראש הפירמידה ההיררכית (למרות תהליכי שיתוף הפעולה והדגש על קונסנזוס הקיימים בין מנהלים ועובדים)

איטליה – חשוב להבין את ההיררכיה בארגון שעמו עושים עסקים. הסטאטוס חשוב וכן הכבוד לסמכות, יש לקחת זאת בחשבון ולתת בהתאם כבוד לנוכחים

אנגליה – רצוי לשלוח לתהליך המו"מ אנשים יחסית בכירים כך שיקבלו אותם בכבוד ויתייחסו ברצינות להצעותיהם

האם מקובל הסמול טוק?

לדוגמה ב:

איטליה – הסמול טוק מאד חשוב. האיטלקים אוהבים להתחיל בסמול טוק לפני הירידה לעסקים וישאלו הרבה על המשפחה.

גרמניה – באופן כללי הסמול טוק איננו חלק מהתרבות הגרמנית ויש לקחת בחשבון תסריט שמיד מתחילים לדבר על עסקים.  עם זאת יהיו גרמנים שכן יפתחו את השיחה במשהו מקדים.

פינלנד – נוטים לפנות ישר ולעניין בלי יותר מידי סמול טוק.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *