משא ומתן בגרמניה

משא ומתן בגרמניה

"בעת משא ומתן, הכל אצלם מסודר פיקס לפי הספר. עולם אחר."

"חשוב לזכור שהם יורדים לפרטים הכי קטנים שהופיעו במצגת בשנה שעברה, ולכן חשוב להיות עקביים גם במצגת שתוצג שנה לאחר מכן."

"הם אנשי עסקים ממולחים."

"המשא ומתן היה קשה. כל מנהל חושש מהממונה עליו, ולא לכל אחד יש סמכות לאשר דברים."

"בסוף המשא ומתן כבר לא היה לנו כוח להילחם."

"הגענו למשא ומתן עם מצגת ברורה, וחומרים מסודרים המבוססים על מחקרים ועובדות."

"חשוב לבוא עם מצגות מפורטות ומסודרות."

"הגרמנים יסודיים ומסודרים מאוד."

"הם שונאים סיכונים והתהליכים שם ארוכים."

"העסקים שם פורמליים למדי, וכדאי להימנע משיחה על נושאים רגישים שקשורים לעבר."

"רצוי להתיישר על הקו שלהם אחרת הם מסמנים אותך כבעייתי."

"הם מקפידים על עמידה בהבטחות ובלוחות זמנים, ומצפים להדדיות."

"אם הם מרגישים שאתה מבין אותם הם יהיו פתוחים להתגמש."

"הבית הוא חזית נפרדת – הם לא מזמינים הביתה, לא מעניין אותם לארח אותך."

  • לחיצת יד היא חלק חשוב בקבלת הפנים של הגרמנים, והם לוחצים ידיים לעתים קרובות. נשים מושיטות ידיהן ראשונות. בכניסה לחדר מלא אנשים, יש לעבור מאחד לשני, ללחוץ את ידיהם של כל הנוכחים ולשלב ברכת "בוקר טוב" ידידותית או "יום טוב". בעת לחיצת הידיים יש להישיר מבט ולהרכין קלות את הראש.
  • יש גרמנים הרואים בצורך בפשרה כישלון, ולכן המשא ומתן יכול להיות קשה.
  • בארצות מסוימות מקובל להזמין את הלקוח לארוחת ערב במסעדה יוקרתית. אולם בגרמניה, במיוחד בחברות גדולות העוסקות בחוזים בהיקפים של מאות מיליוני דולרים, המנהלים הבכירים אוסרים על עובדיהם לקבל את ההזמנה. חברות גרמניות רבות רואות בכך ניגוד אינטרסים שעלול לגרום לחוסר אובייקטיביות. בנוסף, הם מקפידים על ביצוע העסקים במהלך יום העסקים.
  • הגרמני אינו נותן ואינו מצפה לקבל מתנה יקרה. אם מעניקים מתנה, רצוי שתהיה מאיכות טובה אך לא יקרה ולא גדולה פיזית, וכן לא מתנה שיכולה להיחשב אישית כמו סבונים או בגד.
  • הגרמנים עשויים להזמין לשיחה עסקית בארוחת צהריים במסעדה, ובה ידברו על עסקים לפני הארוחה ואחריה אך לא במהלכה. כדאי להציע לשלם אך המארח בוודאי יתעקש לשלם ויש לקבל זאת.
  • הגרמנים אינם אוהבים אנשים קולניים ואינם מכבדים אנשי עסקים תוקפנים או נוקשים. בעיניהם, התנהגות כזאת משקפת חולשה.
  • יש להימנע מהתרברבות על הישגים אישיים ופיננסיים.
  • הגרמנים רשמיים מאוד בפגישות עסקיות, הן כלפי זרים והן בינם לבין עצמם. עם הזמן והעמקת ההיכרות, הקרירות מתפוגגת.
  • חשוב ליצור קשרים אישיים ולשוחח על נושאים כלליים, כגון ספורט, נסיעות וכדומה, אולם יש להימנע משיחות בנושאים פרטיים. אלה נעשות רק בין חברים.
  • הסמול-טוק איננו חלק מהתרבות הגרמנית, והשיחה היא תכליתית בדרך כלל.
  • הם יודעים על המתרחש בפוליטיקה הישראלית ועשויים להביע את דעתם, גם אם היא שלילית. למרות זאת, רצוי לא להביכם עם שאלות ודעות על הפוליטיקה שלהם, השואה וכדומה.
  • עסקים הם עניין רציני שאינו כולל הומור וחיוכים. אלה שמורים לאירועים חברתיים.
  • הם לא מחמיאים ואינם מצפים לקבל מחמאות. מבחינתם, אם לא נאמר אחרת הרי שהכל בסדר.
  • אם מתעוררת בעיה כלשהי, הם מצפים להסבר ברור, מלווה בנתונים, ורצוי בכתב.
  • הגרמנים אוהבים לקבל כרטיסי ביקור ולחלק אותם, ולכן מומלץ להצטייד בכרטיסי ביקור רבים. אם מדובר בחברה ותיקה או בחברה עם עובדים רבים, כדאי לציין זאת על הכרטיס. כמו כן כדאי לציין תואר אקדמי גבוה של איש העסקים (אם יש).
  • הגרמנים מעדיפים לקיים פגישה עסקית במשרד.
  • הם מגיעים לפגישה מוכנים היטב ומצפים זאת גם מהצד השני. לכן יש להגיע עם הצעה מאורגנת המלווה בנתונים מוצקים ודוגמאות. עם זאת, הם עשויים לדרוש נתונים נוספים, חלקם טריוויאליים, אך לגרמנים הם חשובים.
  • כל מידע שמוצג בפגישה נבדק על-ידי כמה מנהלים גרמנים, ולכן חשוב לדעת שלא ניתן לקדם את העסקה מהר מדי.
  • הגרמנים עלולים להיות רגישים לדברי ביקורת, ויש להימנע מלהביך אותם או לגרום להם אי-נוחות. עם זאת, הם עשויים להיות ביקורתיים מאוד כלפי איש העסקים הזר.
  • אין להתפרץ לדברי האחר.
  • יש לכבות טלפונים בזמן פגישה עסקית, גם אם היא מתקיימת במסעדה.
  • יש להימנע מהתמקחות או מניסיון להוזיל מחירים.
  • רצוי להימנע משינויים לא צפויים.
  • המשא ומתן עלול להיות אטי משום שתהליך קבלת ההחלטות של הגרמנים מתודי מאוד.
  • המשא ומתן מסובך לעתים משום שלעמיתים הגרמנים עשויים להיות יועצים נסתרים שאינם יושבים במשא ומתן עצמו.
  • אף שהם דוברי אנגלית, מומלץ לתרגם את כל החומר המקצועי לגרמנית.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *